Allá por el año 2.000, Neil Rackham publicó los estudios que, durante 12 años él y su equipo de la Huthwaite Corporation, recopilaron sobre una base de datos de 35.000 llamadas con fines comerciales sobre distintos productos y servicios, sacando a la luz conclusiones que cambiarían el paradigma de la venta tal y como se conocía hasta entonces.
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Rackham y su equipo acuñaron por entonces el concepto de SPIN Selling, o también llamado venta consultiva, demostrando la importancia de que, realizando las preguntas adecuadamente dirigidas será el propio comprador potencial el que responderá y se auto convencerá de que nuestro producto o servicio es el que necesita. Igualmente, en caso de que no haya interés real, nos ayudará a calificar y descartar esta venta para centrar nuestro esfuerzo y tiempo en otras oportunidades.
En una venta consultiva, el objetivo no es enseñar y demostrar alardes de nuestros productos o servicios, sino demostrar al cliente con sus propias respuestas que lo que necesita es lo que le vamos a ofrecer. Tiene por tanto, un papel secundario la propia presentación de la oferta, relevado a otro momento, para el final de la sesión o incluso para una segunda cita o reunión.
El arte de preguntar: desgranando el acrónimo SPIN
SITUACIÓN
En esta primera toma de contacto el objetivo será entender los precedentes de nuestro comprador: por qué estamos reunidos, qué nos ha llevado a tener esta conversación, de dónde viene el interés, etc. Para seguidamente, realizar preguntas que arrojen más detalle sobre hechos y datos concretos que sitúen a nuestro producto/servicio en la órbita conceptual de nuestro comprador potencial.
PROBLEMÁTICA
En este bloque de preguntas, la idea será poner encima de la mesa problemas que necesitan ser resueltos, preocupaciones por problemas que pueden surgir en un futuro cercano derivados de la situación en la que se encuentra nuestro cliente y que ya pusimos al descubierto. Con estas “alertas” que el propio cliente nos ha arrojado, estamos en posición de conducir nuestra venta al próximo nivel -y ese no es aún presentar nuestro offering o producto, paciencia-.
IMPLICACIONES
Aquí preguntaremos por las consecuencias derivadas de la situación y problemas actuales, buscaremos respuestas que pongan a nuestro cliente en un punto de no retorno, en un tiempo donde se ha de tomar una decisión que suponga un avance, mejorar el momento actual.
NECESIDAD
Ya estamos cerca, con un par de cuestiones acertadas conseguiremos que nuestro interlocutor nos responda con sus propias palabras lo que necesita, si hemos llegado hasta aquí sus respuestas hablarán de las características de nuestro producto, y entonces nosotros sacaremos a relucir el valor que tendrá para él y su organización solventando sus problemas, satisfaciendo sus necesidades.
Ahora sí, nuestro potencial comprador está preparado para acoger con los brazos abiertos nuestra solución, es momento de enseñar nuestro producto, de ofrecerles una propuesta, de negociar una oferta en un entorno muy favorable. Dependiendo de la conversación y el momento, quizá lo mejor sea llevarnos toda la información a la oficina y trabajar sobre una oferta específica, no hay problema, nuestro cliente ya sabe lo que necesita y hemos dejado claro que le entendemos, sabemos qué necesita y que somos capaces de proporcionárselo.
Buen Lunes!
Desarrollo de Negocio y Coaching 