Todos nos hacemos un chequeo médico anual -o deberíamos- para asegurarnos de que todo está bien, bajo control, y tenemos las garantías suficientes para cumplir con el objetivo al menos un año más: seguir vivos para trabajar y poder pagar las facturas (¿no?).
Tanto si formamos parte de un departamento comercial, desarrollo de negocio, o si somos responsables de él directa o indirectamente, de una manera u otra tendremos más capacidad para pagar las facturas si cumplimos con nuestros objetivos de venta.
Cuidamos de nuestra salud periódicamente, ¿por qué no ocuparnos también de la salud de nuestras ventas para que nuestro futuro económico sea el mejor posible? Aquí todo es proporcional, si nuestras ventas van bien, el departamento o línea de negocio también bien: la compañía marcha bien. Todos contentos.
Pero vamos a ser realistas, no vamos a vender más por nuestra cara bonita, ni por nuestro traje, ni porque seamos los más simpáticos. Cada compañía tiene sus fortalezas, que una vez identificadas formarán parte del valor que pondremos en alza cuando ofrezcamos nuestros productos y servicios. También existen debilidades, que igualmente una vez conocidas trataremos de minimizar en favor de las fortalezas. Esta será nuestra primera baza.
Las características generales de los productos de la empresa no dependen del vendedor, de ti o de tu equipo. Podrás cultivar las capacidades necesarias y utilizar las herramientas adecuadas que te ayuden a cerrar tus ventas con éxito. Eso te hará un mejor profesional y aumentará tus posibilidades.
Pero, ¿y si no existen oportunidades calificadas, un interés identificado y real de posibles clientes para desarrollar la venta en sí? Pues que todo lo anterior no sirve para nada 😦
Por lo tanto, es crucial controlar y mantener un pipeline lo suficientemente sano como para que pueda soportar el volumen de ventas exigido para cumplir con los objetivos. ¿Y cómo sabemos cuál es el pipeline adecuado para mi negocio u objetivo?
Tradicionalmente se ha utilizado la Regla del 3×1, es decir, necesitas un volumen 3 veces mayor de oportunidades identificadas sobre el objetivo. Por ejemplo, si tenemos un objetivo de ventas de 300.000€, necesitaremos un Pipeline de 900.000€ para asegurarnos que alcanzaremos la cuota. Este método es muy genérico y poco preciso, pero es un comienzo si partimos de tener un control nulo.
Por otro lado, un método muy usado en grandes organizaciones es basarnos en la tasa de éxito del periodo anterior para calcular el volumen de pipeline necesario en el periodo actual. La tasa de éxito la medimos en función del pipeline que teníamos y el volumen de ventas ganadas.
Ejemplo Práctico
En el Q2 de 2018 teníamos un pipeline de 280.000€ y unos objetivos de 180.000€, de los que finalmente alcanzamos 150.000€. Llegamos a conseguir el 83% de los objetivos con una tasa de éxito de 0,53 (150.000/280.000).
Hoy día, para el Q2 de 2019 tenemos un objetivo de 200.000€, por lo que teniendo en cuenta la tasa de éxito del mismo periodo anterior, necesitaremos un volumen de pipeline aproximado de 370.000€ (200.000/0,53) para asegurarnos más probabilidades de conseguir el objetivo.
Estos cálculos son bastante precisos cuando las oportunidades de venta que conforman nuestro pipeline son aproximadamente de un importe similar, pero cuando nos dedicamos, por ejemplo, a la venta de proyectos donde las diferencias de precios pueden ser considerables, quizá lo más óptimo sea realizar los cálculos de la tasa de éxito a partir del número de oportunidades.
Con el ejemplo anterior, en Q2 2018 teníamos un pipeline de 280.000€ para 12 oportunidades, que hacen una media de 23.000€/oportunidad. Conseguimos un resultado de 150.000€ ganando 9 oportunidades, una media de 16.000€/oportunidad. Con estas dos cifras podemos asumir que una oportunidad tendrá de media un valor de 19.500€, y que la tasa de éxito sobre las oportunidades es de 0,75 (9/12). Por lo tanto, nuestro objetivo en número de oportunidades para este Q2 2019 será 200.000€/19.500€ = 11 oportunidades. Si usamos nuestra tasa de 0,75 obtenemos que necesitaremos unas 15 oportunidades (11/0,75).
Las matemáticas raras veces se equivocan, por lo que como conclusión creo que podemos decir que con un pipeline más sano y controlado, podemos asegurarnos un porcentaje de ventas más alto que con un pipeline descontrolado y enfermo. Tiene sentido, ¿verdad?
Buen Lunes!
Desarrollo de Negocio y Coaching 